Il segreto per una buona fiera? Il prima e il dopo

Partecipare ad una fieracomporta un investimento importante, in termini economici e di tempo, un investimento che, se non si posseggono gli strumenti adeguati per affacciarsi al mercato (rapporto dimensione aziendale/canali di distribuzione, elementi di marketing e comunicazione, padronanza dei canali web/social ecc.) può - soprattutto per i giovani agricoltori - risultare non pienamente soddisfacente.
Si spiega così la "due giorni" organizzata da Ismea presso la suggestiva sede di Eataly, pensata per formare i 40 vincitori del Bando Mipaaf sulle fiere nazionali e internazionali: i giovani vincitori sono specializzati nelle tre aree del biologico (10 aziende, che hanno partecipato al SANA), della qualità dei prodotti (10 aziende che hanno partecipato al Salone del Gusto) e dell'internazionalizzazione (20 aziende per il SIAL), aree nelle quali costituiscono dei casi di eccellenza.
E' questa la nuova strategia messa in campo dall'Istituto per fornire ai giovani imprenditori agricoli di talento un valido supporto, e prepararli in maniera professionale ad affrontare buyer, clientela nazionale e internazionale, grande distribuzione, scegliendo gli strumenti più adatti a valorizzare la propria impresa sul mercato globale.
Non è facile riassumere in poche righe gli insegnamenti e i consigli pratici di chi vive realmente il mercato nazionale e internazionale, dispensati ai giovani imprenditori, così proveremo a evidenziare per ciascuno degli interessantissimi interventi del workshop "Giovani, agricoltura e impresa: strumenti online e offline per il marketing e l'internazionalizzazione" almeno un elemento - cardine. Partiamo dal primo, tenuto da Alessandro Barulli, dal titolo "Strategie di marketing e processi di internazionalizzazione". Fondamentale è sapersi raccontare, saper raccontare la propria azienda, con grande sintesi (il riferimento è all'"elevator pitch", il discorso dell'ascensore). Per questo, occorre conoscerne i punti di forza, ma anche quelli di debolezza, e studiare opportunità e rischi del mercato. Gli strumenti ci sono, e bisogna essere pronti al cambiamento, anche delle gerarchie interne se necessario: per l'internazionalizzazione non ci si può improvvisare, occorre uno studio preliminare dei mercati internazionali di sbocco, una conoscenza tecnica dell'approccio al mercato, oltre ovviamente alla lingua inglese. Inoltre occorre conoscere i propri clienti e i propri contatti, le loro tendenze, i potenziali errori da non commettere, e "curarli" prima e dopo gli eventi fieristici.
Nel secondo intervento, tenuto dal Professor Antonio Olivieri ("Come presentare l'impresa e il prodotto ai mercati esteri"), gli imprenditori hanno potuto comprendere come al di là delle competenze professionali, che vanno certamente implementate, la modernizzazione dell'azienda e l'apertura all'internazionalizzazione vadano affrontate pragmaticamente, informandosi il più possibile ma anche sfruttando le conoscenze di chi in quel mercato già lavorae necessita di acquisire nuovi clienti: non bisogna insomma aver timore di chiedere quante più informazioni possibili (sono state forniti esempi concreti di referenti istituzionali e del mercato), acquisendo tutti gli elementi che permettono di valutare se l'investimento nell'internazionalizzazione è compatibile con le dinamiche aziendali.
L'intervento della Professoressa Flaminia Ventura (Strategie per la vendita diretta) ha fatto invece luce sulle nuove forme di vendita diretta. ll "Buy local" sta avendo un notevole sviluppo non solo nei canali di vendita diretta, gestiti soprattutto dall'e-commerce, ma anche nella GDO. Insomma, che siano nuove forme di logistica come piattaforme refrigerate in città dove stoccare i prodotti contadini rendendoli più prossimi al consumatore o veicoli dotati di cucina che raccolgono - ad esempio - le carni da diversi allevatori e le portano in giro per le fiere, le soluzioni non mancano. La parola d'ordine è accorciare la filiera.
La seconda giornata di formazione si è aperta con l'intervento di Antonietta Valente di Si Camera, che ha illustrato lo strumento "WorldPass per le imprese", un portale pensato per favorire l'accesso alle informazioni sull'export da parte delle PMI: dal primo orientamento (notizie economiche su Paesi terzi; formalità per aprire un' impresa di import/export; informazioni di base su: contrattualistica, normativa doganale, pagamenti, credito) all'assistenza tecnica e informazioni statistiche (normativa per la Costituzione di società all'estero; contrattualistica internazionale). Dalla normativa doganale e fiscale all'assicurazione del credito fino alle formalità richieste per importare, alle disposizioni per il rilascio dei documenti  e alle informazioni sulla redazione delle fatture per l'export. Sono solo alcuni esempi di cosa si può trovare sul portale www.worldpass.camcom.it
La mattinata è proseguita con l'intervento di Flavia Trupia (Strumenti social e digital marketing), esperta di social media management, che ha illustrato le differenze nell'utilizzo aziendale dei diversi social network (come facebook, twitter e instagram) e anche come muoversi all'interno dei social misurando la necessità di renderli utili in ultima analisi al marketing con la loro struttura, che non può essere considerata un "mercato" dove vendere le proprie merci, ma semmai un luogo dove far valere la propria unicità. Gli obiettivi che occorre porsi devono essere pochi, mirati e non generici, condivisi con i vertici e circoscritti nel tempo.
Il workshop si è infine chiuso con l'intervento di Michele Riderelli (Digital marketing per imprese agricole ed export), esperto di social media lato B2B e internazionalizzazione, che ha spiegato come un social network in Italia spesso tenuto in secondo piano, come LinkedIN, sia in realtà un potente strumento per le imprese, per acquisire nuovi clienti e più in generale per avere un occhio sempre vigile sul management. Prima delle fiere, ad esempio, LinkedIN risulta utilissimo per avere un quadro  aggiornato dei buyer e del management utile ai fini di una conoscenza prima virtuale e poi diretta.  Importante anche la pianificazione pubblicitaria, che su questo social, come noto, permette una profilazione diretta sui clienti dei competitors.
In ultima analisi - anche sulla base delle impressioni ricevute da parte dei giovani imprenditori - la "due giorni" di Eataly ha costituito un ottimo precedente ai fini della valorizzazione di un percorso continuo che - sulla scia dell'hashtag scelto per tutto il periodo delle fiere, #talentidacoltivare - vuole fornire  ai giovani agricoltori gli strumenti corretti per affrontare le nuove sfide con consapevolezza e visione strategica. Considerata una delle principali finalità del progetto la condivisione delle esperienze e lo "story telling" una delle modalità di veicolazione delle conoscenze, tutto il materiale delle lezioni è disponibile online.
Il workshop ha seguito quello organizzato a giugno in Trentino Alto Adige - a cui avevano preso parte i giovani imprenditori impegnati nelle produzioni agroalimentari di qualità - volto a sostenere gli operatori nell'internazionalizzazione e, più in generale,nell'organizzazione commerciale e di filiera, attraverso un programma di formazione e di scambio di "best practices".